A Editora teve o prazer de entrevistar um experiente profissional de vendas que, após mais de 50 anos atuando na formação de equipes de vendas, decidiu compartilhar suas ideias e experiências em um livro que vem ganhando destaque na área: “Relacionamentos que geram Vendas”, que aborda a importância de estabelecer relações de confiança com os clientes para aumentar as vendas.
Durante a entrevista, o autor destacou a relevância do tema para os profissionais da área. Confira nosso bate-papo:
1 – O que te motivou a escrever especificamente sobre o tema proposto no seu livro?
Durante mais de 50 anos de atuação na formação de equipe de vendas, senti, após participar de muitos cursos que havia uma lacuna a ser preenchida. A grande maioria dos cursos focavam na forma de como apresentar de maneira atrativa as características, vantagens e benefícios dos produtos e serviços ofertados, visando convencer o cliente a assinar uma proposta de compra.
Em alguns deles notei que o relacionamento com o cliente era até citado, mas o foco continuava em explicar por que a solução proposta era a melhor para o cliente. No meu entendimento o foco deveria ser o relacionamento, sendo a venda uma consequência.
2 – Mohandas, como você mesmo enfatiza a importância do relacionamento, qual a sensação você quer despertar no leitor da sua obra?
Tentei entender o porquê, nas inúmeras visitas que tive oportunidade de acompanhar, os vendedores falavam mais que os clientes. Após muita observação e estudo cheguei à conclusão que isso ocorria porque os vendedores acreditam que os clientes compram quando compreendem e por isso se apressam em explicar vantagens e benefícios de seus produtos.
Mas o erro está na premissa de que os clientes compram quando compreendem.
Na verdade, o cliente não compra quando compreende, ele compra quando sente que foi compreendido e isso muda toda dinâmica de uma entrevista de vendas.
3 – Qual é o público-alvo do seu livro?
Todo aquele que deseja ser bem-sucedido na venda de um produto, serviço ou mesmo uma ideia.
4 – Sabe-se que, dentre outros aspectos, sua obra aborda o poder de transformar relacionamentos comerciais em vendas efetivas. Qual a importância desse debate para o meio comercial?
Na grande maioria dos negócios perdidos deve-se muito mais a apresentação precipitada de uma proposta do que a alguma lacuna ou deficiência do produto, serviço ou ideia. A leitura e aplicação dos conceitos e metodologia apresentados no livro irá, sem nenhuma dúvida, melhorar a taxa de negócios fechados (win ratio).
5 – De qual forma você acredita que sua experiência pessoal com vendas, desde muito cedo e ainda menino, contribuiu para a visão comercial que tem e transmite a seus alunos hoje?
Minha experiência em vendas não serviu muito para a visão que tenho hoje. Os diversos cursos que fiz ao longo de minha carreira só reforçaram o que era lugar-comum em vendas, foco no produto ficando o relacionamento em segundo plano. No livro chamo a atenção para a colocação do relacionamento em primeiro plano, a venda vem como consequência. Saber se relacionar é mais efetivo para o fechamento de negócios do que o conhecimento dos produtos.
6 – Qual é o principal valor, debate ou ensinamento que você tem em vista expressar por meio dessa obra?
O verdadeiro ensinamento que expresso no livro é que na vida agimos, reagimos e interagimos com tudo à nossa volta segundo nossa percepção das ocorrências e intercorrências de nossas vidas, não importando se essa percepção está ou não alinhada com a realidade.
7 – Como você organizou a escrita do seu livro?
O livro surgiu como consequência do curso de mesmo nome que venho aplicando nos últimos 5 anos na formação de vendedores em grandes empresas.
8 – No geral, o que conta cada parte/capítulo da sua obra?
Primeiro explicamos o porquê, depois demonstramos o como com exemplos e por fim, propomos exercícios como se estivéssemos no desenvolvimento de um relacionamento real. Se não houver prática, nada resultará. Você conhece algum livro que ensina a surfar ou andar de bicicleta? Se não houver percepção e reconhecimento do erro e repetição de diversas tentativas, não haverá evolução. Perceber o erro no aprendizado do surfe ou no andar de bicicleta é fácil, você cai da prancha ou da bicicleta.
E quando minha solução ou produto atende totalmente às necessidades do cliente e a minha proposta está brilhantemente elaborada, mas ele não assina, ou pior, assina com a concorrência. Onde foi que eu errei?
Cada capítulo trata de cada etapa do processo de aprendizado com exemplos práticos e exercícios. Em nosso curso “Relacionamentos que geram Vendas” pomos em prática tudo ensinado no livro.
9 – Quais foram os fatores cruciais para definir as etapas da história?
Introjeção dos conceitos e a repetição deles na prática, até que cada etapa seja executada naturalmente, sem necessidade de pensar no processo.
10 – Em termos de publicação do livro e questões editoriais, como foi a sua experiência?
Depois da escrita do texto inicia-se uma fase muito complexa que é a produção do livro. Seu trabalho como escritor fica muito facilitado quando você conta com a orientação e assessoria de uma equipe de profissionais experientes e capacitados durante todo processo de elaboração do livro.
